Parduokite automobilius kaip profesionalas – mūsų 11 patarimų, kaip apmokyti automobilių pardavėjus
Pakelkite savo automobilių pardavimo verslą į aukštesnį lygį pasinaudodami mūsų pardavėjų mokymo patarimais ir užtikrinkite, kad jūsų pirkėjai visada gautų išskirtinę patirtį.
Pardavimų personalo mokymas yra vienas svarbiausių atnaujinimų, kurį galite atlikti savo versle, kuris duos tiek trumpalaikės, tiek ilgalaikės naudos ir padės jūsų prekybos atstovų verslui augti.
Naujų lengvųjų automobilių registracija Europoje 2022 m. paskutiniais mėnesiais augo, o tai reiškia, kad 2023-ieji prasidėjo su trenksmu. Daugiau nei 11 % išaugę skaičiai reiškia, kad nėra geresnio laiko tobulinti savo prekybos atstovybės komandos pardavimo techniką ir strategiją kaip dabar.
|
|---|
1. Paklauskite pirkėjo vardo ir jį įsiminkite |
2. Klausykitės dvigubai daugiau nei kalbėkite |
3. Užmegzkite ryšį |
4. Jūsų balso tonas yra svarbus |
5. Venkite klaidinančios kalbos |
6. Elkitės su savo pirkėjais vienodai |
7. Būkite kantrūs, o ne įkyrūs |
8. Venkite kitų prekiautojų, kurie niekina kitus daiktus |
9. Aptarkite mokėjimą paskiausiai |
10. Visada sekite informaciją |
11. Nuolat mokykis |
Mūsų 11 patarimų, kaip apmokyti automobilių pardavėjus
1. Paklauskite pirkėjo vardo ir jį įsiminkite
Kai tik sužinosite pirkėjo vardą, nedelsdami jį panaudokite. Paprašykite jo pakartoti, jei reikia, ir praneškite, kad nenorite jo neteisingai ištarti ar prisiminti.
Galite užmegzti ryšį ir pasitikėjimą, leisdami klientams jaustis ne tik el. pašto adresu ar telefono numeriu. Kliento vardo žinojimas yra pirmas žingsnis kuriant asmeninius santykius su jais.
Net jei jie iš jūsų nepirks pirmą kartą, galite pradėti pokalbį nuo ten, kur jį baigėte, kai jie vėl užsuks. Tai leis pirkėjui pasijusti įvertintam ir sukurs teigiamą jūsų įmonės įvaizdį.
Atminkite, kad parduodant automobilius (ar bet ką kitą) svarbiausia ne tik automobiliai. Svarbus ir žmogiškasis ryšys.
2. Klausykitės dvigubai daugiau nei kalbėkite
Žinojimas, kada kalbėti, o kada patylėti, yra pardavėjo supergalia. Žmonės mėgsta kalbėti apie save. Įsiklausykite į pirkėjo poreikius, užduokite klausimus, kad išsiaiškintumėte abejones, ir padėkite jiems išspręsti galimą nesaugumo jausmą dėl pirkimo.
Aktyvus klausymasis yra puikus būdas užmegzti prasmingus ryšius – sutelkite dėmesį į tai, ką sako kitas žmogus, užuot galvoję apie tai, ką pasakysite toliau.
Vienas svarbiausių dalykų, kurį galite padaryti kaip pardavėjas, yra gerai pažinti savo klientą. Įsiklausykite į jo istoriją – kas jis yra, ką parduoda, kam parduoda ir pan. Taip galėsite susidaryti išsamų jo vaizdą, kuriuo galėsite pasikliauti būsimuose pokalbiuose.
Pirkėjų pasitikėjimas didėja, kai jie jaučia, kad pardavėjai jų klausosi. Štai kodėl daugelis įmonių pasitelkia pardavimų atstovus, kad šie aptartų savo produktus ir paslaugas su pirkėjais asmeniškai arba telefonu, pabrėždami žmogiškąjį ryšį. Toks bendravimas gali paskatinti įvairius naudingus pokalbius apie jūsų paslaugas – žr. 9 patarimą.
3. Užmegzkite ryšį
Kai tinkamai išsiaiškinsite detales, užmegsite gerus santykius. Įsiklausykite į pirkėjo rūpesčius ir norus, ir abu gausite tai, ko norite. Pirkėjas gauna tinkamą(-us) automobilį(-ius), jūs – pardavimą. Premija – užsitarnausite jo pasitikėjimą ir ateityje turėsite galimybę bendradarbiauti.
Turite mokėti užmegzti ryšį su įvairiausiomis asmenybėmis ir atsižvelgti į įvairius biudžetus bei poreikius. Gerai prisistatykite, užduokite įdomius klausimus, o jei parduodate asmeniškai, atkreipkite dėmesį į savo kūno kalbą. Jei bendraujate su potencialiu pirkėju telefonu, įsitikinkite, kad nėra jokio foninio triukšmo, ir leiskite jam suprasti, kad jam skirtas visas jūsų dėmesys.
4. Jūsų balso tonas yra svarbus
Ar kada nors girdėjote posakį „svarbu ne tai, ką parduodi, o kaip tai parduodi“? Pasitikėjimas savimi yra vienas svarbiausių kiekvieno sėkmingo pardavėjo bruožų. Galite turėti geriausią produktą ar paslaugą pasaulyje, bet jei nerašysite ir nekalbėsite apie tai užtikrintai, jums bus sunku tai parduoti.
Jūsų balso tonas daro viską. Jei kalbėsite droviai, klientai pajus, kad nesate labai pasitikintys savimi, ir instinktyviai jumis mažiau pasitikės.
Kita vertus, jei praktikuositės kalbėti šiek tiek garsiau ir linksmesniu tonu, jūsų klientai iš karto pasijus labiau pasitikintys savimi ir jais bus rūpinamasi.
Parodykite, kad esate užtikrintas, net jei dėl kažko abejojate arba iš karto nežinote atsakymo. Nėra nieko blogo sakyti, kad dar kartą patikrinsite ir pateiksite atsakymą. Klientai labiau vertins jūsų užtikrintą sąžiningumą nei atsitiktinių pasiteisinimų kūrimą ar klaidingos informacijos pateikimą. Pabrėžkite „užtikrintas“!
5. Venkite klaidinančios kalbos
Gali kilti pagunda įtikti kam nors tikintis pardavimo, bet melas neveikia. Jei nežinote atsakymo į klausimą, nieko tokio. Tiesiog pasakykite klientui, kad skirsite šiek tiek laiko atsakymui išsiaiškinti ir susisiekite su juo.
Tada paprašykite informacijos iš patikimo šaltinio ir praneškite pirkėjui. Kai kurios apklausos rodo, kad automobilių pardavėjai gali būti laikomi viena iš mažiausiai patikimų profesijų , todėl visada gerai pagalvokite, prieš pagražindami faktus ir informaciją, kurios jūsų potencialūs pirkėjai prašo.
Įsitikinkite, kad tiksliai žinote, ką parduodate, kad galėtumėte numatyti galimus prieštaravimus. Atvirai nurodykite su transporto priemonės įsigijimu susijusias išlaidas, galimus transporto priemonės pažeidimus, išsamią ridą ir garantijos specifikacijas. Patarimas: būkite pasiruošę pasiūlyti sprendimą ar patarimą, o ne klaidinti. Ar automobilis turi įlenkimą ant durelių? Pabrėžkite, kaip lengvai galima sutaisyti nedidelius pažeidimus ir parduoti automobilį su didesne pelno marža.
6. Elkitės su savo pirkėjais vienodai
Sprendžiant iš prielaidų, kyla pagunda, tačiau venkite šių galimų spąstų. Niekada nedarykite jokių prielaidų apie potencialius pirkėjus ir palikite visas galimybes atviras. Jei parduodate asmeniškai, niekada nevertinkite pirkėjo pagal jo išvaizdą, o jei parduodate telefonu, nedarykite sprendimų pagal kalbėjimo būdą.
Mūsų vis konkurencingesniame pasaulyje klientų lūkesčiai nuolat auga. Jei nesistengsite užtikrinti, kad jie jaustųsi patenkinti, galite rizikuoti juos prarasti. Atminkite: vertinami pirkėjai yra laimingi pirkėjai, o laimingi pirkėjai lemia klestintį verslą.
7. Būkite kantrūs, o ne įkyrūs
Pardavimų personalas turėtų būti prieinamas, malonus ir patikimas. Kartokite pirkėjo bendravimo būdą – jei jis susijaudinęs dėl galutinio pardavimo užbaigimo, nedvejodami parodykite nuoširdų susijaudinimą ir pasiūlykite savo paslaugas, jei jų prireiks ateityje.
Kantrus ir apgalvotas pardavimo procesas sukuria ilgalaikius klientus. Geras automobilių pardavėjas gali įvertinti tinkamą laiką, kada paskatinti pirkėją sudaryti galutinį pardavimą. Jei atrodo, kad potencialus pirkėjas yra neapsisprendęs, užuot bandę jį stumti, pabandykite suprasti, kas sukelia jo neapsisprendimą. Empatija ir problemos supratimas yra labai svarbūs norint rasti sprendimą jų abejonėms. Kartais mažai ką pakanka, ir šios paskutinės dėlionės detalės pakanka, kad pirkėjas nuspręstų, jog taip, jis būtinai nori įsigyti transporto priemonių iš jūsų prekybos atstovybės.
8. Venkite kitų prekiautojų, kurie niekina kitus daiktus
Profesionalumas apima ir tai, kaip kalbate apie konkurentus. Jei pirkėjas užsimena apie neigiamą patirtį su kitu prekybos atstovu, atidžiai klausykite, ar galite išspręsti kurią nors iš šių problemų savo pardavimo proceso metu. Geras patarimas mokant pardavėjus – paprašykite jų sudaryti jūsų prekybos atstovo teikiamų privalumų sąrašą, kad, kai potencialus pirkėjas ateis ir pasakys, kad kitur gavo geresnį pasiūlymą, pardavėjas galėtų pasiūlyti visus įdomius dalykus, kurių neturi konkurentai, pavyzdžiui, garantinį aptarnavimą, asmeninį klientų vadybininką ir pan.
Atkreipdami dėmesį į tai, ką daro konkurentai ir kaip jie tai daro, galite pastebėti kai kurias sėkmingesnes jų pardavimo taktikas ir jas patobulinti, kartu išvengdami bet kokių jų klaidų kartojimo. Paverskite jų nesėkmes savo sėkme.
9. Aptarkite mokėjimą paskiausiai
Tik gavę galutinį pirkėjo patvirtinimą, kad jis pirks iš jūsų, galite pereiti prie mokėjimo detalių. Jei pirkėjas dar nėra 100 % apsisprendęs, kainų detalių ir mokėjimo būdų įtraukimas į pokalbį gali būti lemiamas veiksnys, dėl kurio nepavyks susitarti.
Išmintingai išnaudokite laiką, skirtą bendravimui su pirkėju, reklamuodami savo produktus ir pardavimo proceso privalumus. Nereikia laukti, kol paspausite ranką, bet suteikite pirkėjui pakankamai laiko ir erdvės susitarti dėl pirkimo, o tada pasiūlykite jam mokėjimo būdus, kuriuos iš anksto parengė jūsų pardavimų komanda.
10. Visada sekite informaciją
Pardavėjams būtinos geros manieros. Susisiekite su pirkėju SMS žinute, telefonu arba el. paštu. Jei sandorio neužbaigėte jūs, susisiekite su pirkėju ir pasiūlykite atsakyti į visus jo klausimus bei įsitikinkite, kad esate pasiruošę išsklaidyti visas abejones dėl transporto priemonės pirkimo iš jūsų.
Kiekvienas patenkintas pirkėjas yra jūsų rinkodaros komandos dalis – jis sugrįš bendradarbiauti su jumis ir rekomenduos jus kitiems prekybininkams. Investuokite į šiuos santykius, kad gautumėte nemokamą reklamą iš lūpų į lūpas. Tyrimai rodo, kad 88 % vartotojų pasitiki šiomis rekomendacijomis, o ne tradicine žiniasklaidos reklama. Atminkite, kad tikslas yra sukurti ilgalaikį pirkėją, kuris sugrįš, kai tik prireiks pirkti dar kartą.
11. Nuolat mokykis
Geriausias būdas dirbti nuolat besikeičiančioje ir tobulėjančioje pramonės šakoje – investuoti į savo komandos mokymą apie naujausias pardavimo tendencijas, taip pat apie pardavimo psichologijos patarimus ir gudrybes. Automobilių pardavėjai turi pasikliauti bendravimo, derybų ir bendravimo su žmonėmis įgūdžiais – būtina juos suprasti ir atnaujinti, kad išliktumėte keliais žingsniais priekyje.
Pasenę pardavimo metodai yra neefektyvūs, atsižvelgiant į šiandien pirkėjams prieinamos informacijos lygį. Valdykite savo pardavimų komandą ir prekybos atstovybės pardavimo procesą taip, kad esami ir būsimi klientai galėtų pasitikėti jūsų patirtimi ir būtų įtikinti pirkti iš jūsų atstovybės. Norėdami patobulinti savo verslo strategiją ir padidinti savo automobilių prekybos atstovybės sėkmę, galite naudoti mūsų 5 internetines prekės ženklo strategijas .
Pasidalykite šiais automobilių pardavimo patarimais su savo komanda
Automobilių pardavėjų mokymai niekada nesibaigia – tai, kaip pirkėjai vertina jūsų prekybos atstovybę, automobilį, pardavėją ir kainą, turi įtakos pardavimo rezultatams. Ekonomika pamažu atsigauna, todėl laikas patobulinti savo strategijas, kad pritrauktumėte daugiau pirkėjų į prekybos atstovybę, padidintumėte automobilių pardavimus ir pajamas.
Pasinaudodami mūsų pateiktais 11 pardavėjų mokymo patarimais, užtikrinsite, kad jūsų pardavimų komanda visada būtų pasiruošusi naujiems iššūkiams, kad jūsų verslas išliktų pelningas. Būkite kantrūs ir palaikykite savo pirkėją šio didelio pirkimo metu – rezultatai bus to verti!
_01JE9WH8CRTMG3B3WDH56WNJHD.png)
