Pardavimų piltuvo kūrimas automobilių pardavimuose

Susipažinkite su automobilių pardavimo piltuvu ir sužinokite, kaip sukurti tokį, kuris pritrauktų mokančių klientų į jūsų naudotų automobilių prekybos saloną.

Jei kalbatės su rinkodaros specialistais savo naudotų automobilių prekybos įmonėje, tikėtina, kad jie kažkuriuo metu užsimins apie pardavimo piltuvėlį. Ir ne be reikalo!

Ši koncepcija gali paversti smalsius lankytojus mokančiais klientais, nesvarbu, ar parduodate vieną automobilį privačiam pirkėjui, ar visą automobilių parką verslui.

Taigi, pažiūrėkime, kas tiksliai yra automobilių pardavimo piltuvėlis ir kaip galite sukurti tokį, kuris veiktų jūsų prekybos atstovybėje.

Kas yra pardavimų piltuvėlis automobilių nišoje? Etapas po etapo

Įsivaizduokite piltuvą. Variklio alyvos piltuvą, jei norite.

Viršuje jis atrodo platesnis, o apačioje siaurėja. Būtent taip veikia pardavimo piltuvėlis.

Viršuje matote platų potencialių klientų ratą: vieni naršo, kiti svarsto savo galimybes. Jiems judant piltuvu, rimtų pirkėjų skaičius mažėja, todėl lieka žmonės, kurie yra pasirengę pirkti, kai pasiekia apačią.

Mes pavaizduosime pardavimo piltuvą, kuris atrodo taip, tačiau jūsų konkretus modelis gali skirtis priklausomai nuo to, kaip valdote savo prekybos atstovybę. Vis dėlto pagrindinė idėja išlieka ta pati.

Jei norite padidinti pardavimų piltuvo dugną pasiekiančių klientų skaičių ir padidinti savo pelningumą , turite suprasti visus automobilių pardavimo piltuvo etapus.

Pradėkime nuo pirmojo etapo, kai žmonės pirmą kartą sužino apie jūsų verslą: žinomumas.

Sąmoningumas

Žinomumas yra automobilių pirkimo piltuvo etapas, kai potencialūs klientai pirmą kartą atranda jūsų prekybos atstovybę per rinkodaros kanalus, tokius kaip internetiniai skelbimai, socialinė žiniasklaida ar rekomendacijos.

Pateiksime pavyzdį iš „eCarsTrade“, mūsų naudotų automobilių aukcionų platformos. Net mūsų tinklaraščio įrašai, kaip ir tas, kurį skaitote dabar, gali būti naudojami „eCarsTrade“ prekės ženklo žinomumui didinti.

Pavyzdžiui, prekiautojas galėtų ieškoti informacijos apie automobilių importą į Vokietiją , pamatyti, kad skaitytojams teikiame naudingą ir aktualią informaciją, ir spustelėti, kad sužinotų daugiau apie mūsų paslaugas.

Tokiu būdu mes ne tik padėjome kam nors atlikti tyrimą, bet ir įtraukėme juos į savo pardavimo piltuvo viršūnę. O pozicionuodami save kaip patikimą šaltinį, padidiname tikimybę, kad jie toliau judės per piltuvą.

► KPI, kuriuos reikia stebėti sąmoningumo lygiu

Norėdami efektyviai padidinti savo prekybos atstovybės prekės ženklo matomumą ir pritraukti potencialių klientų į savo svetainę, stebėkite šiuos pagrindinius veiklos rodiklius (KPI):

• Svetainės lankomumas : stebėkite savo svetainės lankytojų skaičių, ypač pirmą kartą apsilankančių.
  
• Įsitraukimas į socialinius tinklus : stebėkite, kiek žmonių mato ir sąveikauja su jūsų įrašais ar skelbimais.
  
• Paspaudimų rodikliai (CTR) : įvertinkite, kiek vartotojų spustelėja jūsų skelbimus ar socialinės žiniasklaidos įrašus, kad apsilankytų jūsų svetainėje.
  
• Naujų potencialių klientų pritraukimas : stebėkite, kiek naujų potencialių klientų pritraukiate įvairiais kanalais.

Palūkanos

Dabar, kai patraukėte skaitytojo dėmesį, kitas žingsnis – sužadinti jo susidomėjimą. Galite paskatinti lankytojus apžiūrėti jūsų svetainę, peržiūrėti jūsų asortimentą ( čia labai svarbios kokybiškos automobilių nuotraukos! ) arba sužinoti daugiau apie jūsų verslą.

Norite išlaikyti jų susidomėjimą ir pasiūlyti jiems reikiamą informaciją – pavyzdžiui, automobilio informaciją, kainas ar net specialius pasiūlymus.

Pavyzdžiui, daugelis automobilių, kuriuos rodome „eCarsTrade“, pateikiami su tokia informacija kaip įrangos specifikacijos ir techninės priežiūros istorija.

Taip mes išlaikome potencialių pirkėjų susidomėjimą ir skatiname juos galvoti apie tai, kad automobilis, į kurį jie žiūri, yra puikus radinys.

► KPI, kuriuos reikia stebėti susidomėjimo lygmeniu

Susidomėjimo lygyje esančių žmonių skaičius bus mažesnis nei žinomumo lygyje, ir tai visiškai normalu automobilių pardavimo procese.

Šiame etape potencialūs klientai yra labiau įsitraukę, bet vis dar nėra tikri, ar nori pirkti iš jūsų prekybos atstovybės. Todėl turėtumėte stebėti jų susidomėjimą naudodami šiuos KPI ir padėti jiems judėti per visą pirkimo piltuvą.

• Laikas, praleistas svetainės puslapiuose : patikrinkite, kiek laiko lankytojai praleidžia pagrindiniuose puslapiuose, pvz., transporto priemonių sąrašuose ar paslaugų pasiūlymuose.
  
• Atmetimo rodiklis : matuokite lankytojų, kurie palieka jūsų svetainę peržiūrėję tik vieną puslapį, procentą.
  
• Pakartotiniai lankytojai : stebėkite, kiek žmonių grįžta į jūsų svetainę po pirmojo apsilankymo.
  
• Kontaktinės formos užklausos : sužinkite, kiek lankytojų kreipiasi su jumis turėdami klausimų, ieško daugiau informacijos arba kalbasi su jūsų palaikymo komanda.

Troškimas

Ne, mes nereklamuojame kvepalų – geismas iš tiesų yra piltuvo etapas, kuriame potencialūs pirkėjai svarsto galimybę pirkti.

Jie lygina jūsų pasiūlymus su konkurentų pasiūlymais ir skaito atsiliepimus internete. Todėl nepamirškite atsakyti į visus gautus atsiliepimus – tiek teigiamus, tiek neigiamus .

Šiame etape puoselėjate klientų susidomėjimą ir skatinate juos žengti kitą žingsnį – prašyti kainos pasiūlymo, apsilankyti jūsų aikštelėje ar pateikti didmeninį užsakymą.

► KPI, kuriuos reikia stebėti pagal norą

Jei pirkėjai pasiekė „Noro“ etapą, tai reiškia, kad jie rimtai svarsto jūsų prekybos atstovybę. Taigi, turėtumėte stebėti šiuos KPI, kad pamatytumėte, kiek arti jie yra pirkimo.

• Pasiūlymų užklausos arba kainų užklausos : stebėkite, kiek lankytojų kreipiasi dėl kainų informacijos arba pasiūlymų.
  
• Potencialių klientų reagavimo laikas : šis rodiklis susijęs ne su klientais, o su jūsų komanda. Tai, kaip greitai reaguojate į užklausas, gali turėti didelės įtakos pritraukiant potencialius pirkėjus, todėl į pardavimų personalo mokymus būtinai įtraukite greitą reagavimo laiką ir efektyvius bendravimo įgūdžius .

Veiksmas

Valio, jūs pasiekėte paskutinį, svarbiausią pardavimo piltuvėlio lygį! Čia visos jūsų pastangos atsiperka, nes pirkėjai yra pasirengę pirkti ir pritraukti pinigų jūsų prekybos atstovybei.

Jūsų užduotis dabar – užtikrinti sklandų pirkimo procesą, kad galėtumėte užbaigti sandorį ir visą tą sunkų darbą paversti pelnu.

Pavyzdžiui, mes tai pasiekiame sudarydami sąlygas pirkti vos keliais paspaudimais, o tai padeda mūsų klientams greitai ir lengvai atlikti operacijas.

Kuo lengviau klientams atlikti veiksmus, tuo didesnė tikimybė, kad jie vykdys užsakymą ir užbaigs pardavimą, paversdami visą tą susidomėjimą realiu pelnu.

► Veiksmų lygmeniu stebimi KPI

Paskutinis pardavimo piltuvo etapas reiškia, kad pirkėjai yra pasirengę sudaryti sandorį. Stebint toliau pateiktus rodiklius, galite pamatyti, ar yra galimybių tobulinti pirkimo procesą, ir užtikrinti, kad neprarastumėte klientų paskutiniame etape.

• Atsiskaitymo arba pirkimo užbaigimo rodiklis : peržiūrėkite, kaip dažnai klientai pradeda ir sėkmingai užbaigia pirkimus.
  
• Nutraukti sandoriai : stebėkite, kiek potencialių pirkėjų pradeda pirkimo procesą, bet išeina jo nebaigę. Šį rodiklį taip pat matysite po pavadinimu „krepšelio nutraukimas“ .
  
• Pardavimo ciklo trukmė : išmatuokite, kiek laiko praeina nuo pirmosios sąveikos iki galutinio pardavimo. Trumpesnis ciklas dažnai reiškia sklandesnį ir efektyvesnį procesą.

Įrankiai ir patarimai, kaip lengviau sukurti pardavimo kanalą

Gerai, dabar matėte visus automobilių pardavimo piltuvo etapus. Bet mes dar kartą juos apžvelgsime.

Tačiau šį kartą daugiausia dėmesio skirsime tam, kaip tinkami įrankiai ir geriausia praktika gali padėti jums sukurti stiprų pardavimų kanalą nuo nulio, kad būtų lengviau vesti klientus per kiekvieną etapą ir parduoti daugiau automobilių.

Žinomumo ir susidomėjimo įrankiai bei patarimai

Piltuvo viršuje jūsų tikslas yra pritraukti dėmesį ir pradėti generuoti potencialius klientus. Žinojimas, kaip generuoti potencialius klientus automobilių pardavimo srityje, yra būtinas norint, kad jūsų piltuvas visada būtų pilnas potencialių pirkėjų.

• Pagrindinės priemonės : „Google Ads“ ir „Facebook Ads“ puikiai tinka norint pasiekti potencialius pirkėjus jūsų vietovėje . Abi platformos leidžia rodyti skelbimus žmonėms, ieškantiems automobilių, arba tiems, kurie atitinka jūsų idealų klientų profilį.

Remiamas naudotų automobilių prekybos įmonės „Facebook“ skelbimas

• Profesionalo patarimas : be mokamų skelbimų, įsitikinkite, kad jūsų svetainė yra paprasta, lengvai naršoma ir joje gausu aiškių transporto priemonių sąrašų, kainų ir aukštos kokybės nuotraukų. Gerai sukurtas puslapis išlaiko lankytojų susidomėjimą ir padidina tikimybę, kad jie taps potencialiais klientais!

Desire įrankiai ir patarimai

Sukūrę susidomėjusių klientų sąrašą, turite nukreipti jų norą į savo prekybos atstovybę, pabrėždami savo automobilius ar paslaugas.

• Pagrindinės priemonės : šį norą geriausiai sustiprinsite tiesiogiai siųsdami el. laiškus tiems, kurie domėjosi jūsų automobiliais. Tokios paslaugos kaip „Mailchimp“ ar „Constant Contact“ gali padėti automatizuoti suasmenintus tolesnius el. laiškus, primenančius klientams apie jūsų asortimentą, specialius pasiūlymus ir pirkimo iš jūsų prekybos atstovybės privalumus.
  
• Profesionalo patarimas : ar žinote, kas gali padaryti nedelsiant sudarytą sandorį patrauklesnį? Skubos jausmas. Štai kodėl galite pabrėžti riboto laiko pasiūlymus arba išskirtinius sandorius, kad paskatintumėte greičiau imtis veiksmų.

Veiksmų įrankiai ir patarimai

Kalbant apie veiksmus, jūs ir jūsų klientai neturite laiko gaišti. Todėl turėtumėte naudoti įrankius, kurie gali pagreitinti pirkimo procesą ir padaryti jį kuo paprastesnį.

• Pagrindinės priemonės : įdiekite internetines mokėjimo sistemas, tokias kaip „Stripe“ ar „PayPal“ , kad galėtumėte greitai ir saugiai atsiskaityti. Tačiau taip pat turėtumėte siūlyti vietinius mokėjimo būdus, su kuriais jūsų klientai yra susipažinę ir kuriais pasitiki!
  
• Profesionalo patarimas : Būkite skaidrūs dėl pirkimo proceso. Tiksliai informuokite klientus apie kainas, pristatymo laiką ir visus papildomus mokesčius. Kuo skaidresni būsite, tuo patogiau jie jausis užbaigdami pirkimą.

Iš viršaus į apačią

Tikimės, kad mums pavyko išsklaidyti automobilių pardavimo proceso paslaptį! Kaip ir tikras piltuvėlis, jūsų prekybos atstovybės pardavimų piltuvėlis turi pritraukti kuo daugiau potencialių pirkėjų viršuje ir išfiltruoti geriausius, labiausiai kvalifikuotus potencialius klientus apačioje.

Sutelkdami dėmesį į pagrindinius etapus – žinomumą, susidomėjimą, norą ir veiksmą – galite sklandžiai vesti klientus per visą procesą ir sudaryti daugiau sandorių.

Esmė? Pasirūpinkite paprastumu, naudokite tinkamus įrankius ir sutelkite dėmesį į tai, kad klientams patirtis būtų kuo paprastesnė. Su gerai suplanuotu piltuvu ne tik pritrauksite daugiau potencialių klientų, bet ir paversite daugiau jų patenkintais pirkėjais.