Kainodaros strategijos automobilių pardavėjams

Atraskite veiksmingas prekybos atstovybių kainodaros strategijas, įskaitant rinkos analizę, konkurencingą kainodarą ir kiekio nuolaidas, kad padidintumėte pelną ir pritrauktumėte pirkėjus.

Kokia automobilių pardavimų ir pelno didinimo paslaptis? Viskas prasideda nuo išmanios naudotų automobilių kainodaros strategijos . Automobilių pardavėjams kainodara yra daugiau nei vien skaičiai; tai galingas įrankis, darantis įtaką pirkėjų sprendimams ir rinkos pozicionavimui.

Kainodaros psichologijos supratimas gali padėti prekiautojams sukurti vertės suvokimą, kuris skatina pardavimus.

Dinamiški kainodaros modeliai, individualiai pritaikytos akcijos ir duomenų įžvalgos keičia automobilių kainodarą šiandieninėje rinkoje – kainų pritaikymas realiuoju laiku yra tinkamas kelias.

Automobilių prekybos salonuose naudojami kainodaros modeliai

Kaip nustatyti naudoto automobilio kainą? Prekybos atstovai naudoja skirtingus kainodaros modelius , kad nustatytų transporto priemonių, paslaugų ir papildomų produktų kainas klientams. Šių modelių tikslas – subalansuoti pelningumą ir konkurencingumą.

Konkurencingos kainos

Taikydami šį metodą, nustatote kainas, kurios yra šiek tiek mažesnės nei konkurentų , kad pritrauktumėte pirkėjų. Tai gerai veikia perpildytose rinkose arba kai naudojami įprasti modeliai.

Pavyzdžiui, jei panašių transporto priemonių jūsų vietovėje kaina yra 15 000 EUR, galite jas nurodyti kaip 14 795 EUR kainą. Tačiau būkite atsargūs ir nepradėkite lenktynių dėl kainų kritimo, kurios sumažintų jūsų pelną.

Vertės pagrindu nustatoma kainodara

Pabrėžkite unikalias savybes arba mažą ridą, kad pateisintumėte didesnes kainas . Tai tinka puikios būklės automobiliams arba automobiliams su ypatingomis savybėmis.

Pavyzdžiui, mažos ridos automobilis su panoraminiu stogu gali kainuoti 1 000–2 000 eurų daugiau nei bazinis modelis.

Dinaminė kainodara

Koreguokite kainas pagal paklausą, sezoniškumą arba tai, kiek laiko automobilis stovi jūsų aikštelėje . Taip jūsų atsargos išliks šviežios ir nuolat atnaujinamos .

Daugelyje Europos rinkų kabrioletų kainos pavasarį ir vasarą gali būti didesnės – sezoniškumas, sezoniškumas ir dar kartą sezoniškumas.

Pakopinis kainodaros modelis

Siūlykite skirtingus papildomų paslaugų lygius arba garantiją skirtingomis kainomis tam pačiam automobiliui. Tai suteikia klientams pasirinkimo galimybių ir gali padėti pritraukti platesnį pirkėjų ratą.

Pavyzdžiui, siūlydami 2 metų garantiją, galite padidinti transporto priemonės kainą 500–1000 eurų.

Psichologinė kainodara

Naudokite kainodaros metodus, pavyzdžiui, nustatykite kainas šiek tiek mažesnes nei apvalūs skaičiai (pvz., 19 995 € vietoj 20 000 €), kad kainos atrodytų mažesnės .

Pirkėjai linkę kainas su konkrečiomis galūnėmis, tokiomis kaip 0,99 arba 0,50, suvokti kaip žymiai mažesnes nei kitas sveikasis skaičius. Ši strategija plačiai naudojama Europos rinkose.

Kainodaros strategijos pardavimams skatinti

Didinkite pardavimus strategiškai nustatydami ir koreguodami kainas, kad padidintumėte pajamas ir išliktumėte konkurencingi.

Kainų stebėjimas ir koregavimas realiuoju laiku leidžia lengviau reaguoti į paklausos ar pasiūlos pokyčius, užtikrinant, kad verslas išliktų lankstus ir jūs neliktumėte netikėtai užklupti.

Sezoninės akcijos ir nuolaidos

Sezoninės akcijos ir nuolaidos yra įprasta prekybos atstovybių strategija klientams pritraukti, ypač svarbiausiais metų laikotarpiais. Metų pabaigos išpardavimai dažnai naudojami norint atlaisvinti vietos naujoms prekėms.

Patarimas: sausio mėnesį, po šventinio šurmulio, prekybos salonai gali dar labiau sumažinti kainas, kad išparduotų likusias atsargas. Be to, visureigiai ir sunkvežimiai gali būti paklausesni (ir brangesni) rudenį ir žiemą, o kabrioletai ir sportiniai automobiliai šaltesniais mėnesiais paprastai būna pigesni.

Paketų pasiūlymai

Naudotų automobilių prekybos kontekste paketai apima automobilio ir papildomų produktų ar paslaugų sujungimą į vieną paketą su nuolaida . Jei esate B2C prekybos atstovas, siūlykite paketą, į kurį įeina automobilis ir pratęsta garantija arba iš anksto apmokėtas techninės priežiūros planas.

Patarimas: taip pat galite bendradarbiauti su draudimo teikėjais, kad nustatytu laikotarpiu įtrauktumėte nuolaidą draudimo apsaugai. Dar viena gera idėja yra padidinta senų transporto priemonių vertė arba piniginės premijos, kai klientai iškeičia savo senas transporto priemones kaip paketo dalį.

Didmeninės nuolaidos

Naudotų automobilių prekybos atstovai , parduodantys urmu kitiems pardavėjams, gali siūlyti nuolaidas pagal kiekį, kad greičiau perkeltų atsargas. Net ir esant mažesnėms maržoms vienai transporto priemonei, pardavimas didesniais kiekiais gali padidinti bendras pajamas.

Patarimas: siūlykite nuolaidas įmonėms arba nuolatiniams klientams, o ne visiems. Tai pelninga visų tipų prekybos atstovybėms – efektyviai reklamuokite šiuos pasiūlymus automobilių parko pirkėjams, vietos įmonėms ir šeimoms, kurios gali ieškoti kelių transporto priemonių.

Nuolaida pirmą kartą perkantiems

Nuolaida pirmą kartą perkantiems automobilį yra kainodaros strategija, naudojama pritraukti naujus klientus , kurie perka automobilį pirmą kartą. Šios strategijos tikslas – sumažinti finansinį barjerą pirmą kartą perkantiems automobilį.

Patarimas: nuolaidos suteikimas sukuria teigiamą pirmąjį įspūdį ir sustiprina pasitikėjimą, skatindamas klientus sugrįžti ateityje pirkti ar naudotis paslaugomis. Nesvarbu, ar tai jaunas vairuotojas, ar automobilių parko vadovas, jūsų prekybos atstovybė gali lengvai gauti pelno.

Išpardavimai

„Spragmatiški“ išpardavimai – tai trumpalaikės, riboto laiko akcijos, siūlančios dideles nuolaidas pasirinktoms prekėms, siekiant sukurti pirkėjų skubos jausmą. Šie išpardavimai dažnai reklamuojami agresyviai internetiniais ir fiziniais kanalais.

Patarimas: Naudotų automobilių prekybos atstovams dažnai kyla iššūkis perkelti senesnes atsargas, kad būtų vietos naujiems. Staigūs išpardavimai padeda efektyviai pašalinti šį trūkumą. Riboto prieinamumo (laiko arba atsargų) suvokimas gali padidinti parduodamų transporto priemonių paklausą.

Į ką reikia atsižvelgti kainodaros strategijoje?

Naudotų automobilių prekybos įmonės turi sukurti kainodaros strategiją, kuri subalansuotų pelningumą ir klientų patrauklumą, atsižvelgiant į rinkos sąlygas. Taigi, kokie yra dažniausiai pasitaikantys dalykai, kuriuos reikia turėti omenyje norint tai pasiekti?

Klientų paklausa

Naudotų automobilių rinkos klientai dažnai yra jautrūs kainai ir ieško geriausios kainos už savo pinigus. Nedidelis kainų sumažinimas gali gerokai padidinti paklausą, ypač tiems pirkėjams, kurie yra į biudžetą orientuoti.

Populiarūs modeliai ar prekių ženklai gali būti mažiau jautrūs kainai dėl didelės paklausos. Ir atvirkščiai, mažiau žinomiems prekių ženklams gali reikėti konkurencingų kainų. Kalbant apie automobilių parkus, galima taikyti kiekybines nuolaidas.

Konkurencinė analizė

Konkurentų kainų lyginimas arba sumažinimas gali pritraukti pirkėjų, ypač labai konkurencingose srityse. Siūlant tai, ko nesiūlo jūsų konkurentai, priklausomai nuo jūsų verslo nišos, galima pateisinti šiek tiek didesnes kainas ir padidinti paklausą.

Daugelis klientų dabar prieš kreipdamiesi į prekybos atstovybę atlieka išsamius tyrimus internete. Konkurencingos ir skaidrios kainos svetainėse ar platformose kuria pasitikėjimą ir pritraukia srautą.

Ekonominiai veiksniai

Palūkanų normos, infliacija ir degalų kainos daro įtaką klientų perkamajai galiai ir pageidavimams. Pavyzdžiui, didesnės degalų kainos gali padidinti ekonomiškų automobilių paklausą, o ekonomikos nuosmukis gali paskatinti pirkėjus rinktis pigesnius variantus.

Naujų automobilių trūkumas, dažnai dėl tiekimo grandinės problemų, tokių kaip puslaidininkių trūkumas, gali padidinti naudotų automobilių paklausą ir lemti kainų šuolius. Todėl perteklinės pasiūlos sąlygos gali lemti kainų mažinimą.

Vietinės rinkos tendencijos

Transporto priemonių tipų pasirinkimas skiriasi priklausomai nuo vietos. Pavyzdžiui, sunkvežimiai ir visureigiai gali būti populiaresni kaimo vietovėse, o kompaktiški automobiliai ir hibridai gali dominuoti miesto rinkose.

Labai svarbu stebėti vietinių konkurentų kainas . Jei konkurentai sumažina kainas, gali tekti koreguoti kainodarą, kad neprarastumėte rinkos dalies, arba agresyviai taikyti kainas lėtesniais laikotarpiais, kad padidintumėte atsargų skaičių.

Naudotų automobilių kainą įtakojantys veiksniai

Automobilių prekybininkui labai svarbu suprasti veiksnius, darančius įtaką naudoto automobilio vertei, siekiant sėkmingai vykdyti savo verslą. Puikios būklės transporto priemonė gali kainuoti daugiau, o automobilis, kuriam reikia remonto, paprastai parduodamas pigiau, tačiau visada galite jį suremontuoti arba parduoti dalis.

Mažesnė rida paprastai reiškia didesnę kainą, nes tai rodo mažesnį nusidėvėjimą. Naujesni modeliai paprastai turi didesnę perpardavimo vertę, nebent senesni modeliai laikomi klasikiniais.

Ekonominio nuosmukio metu naudotų automobilių paklausa gali išaugti, o tai turi įtakos kainoms. Patikimų prekių ženklų transporto priemonės paprastai geriau išlaiko savo vertę. Be to, automobiliai su galiojančia gamintojo arba pratęsta garantija gali būti parduodami brangiau.

Kokius vertinimo įrankius galite naudoti nustatydami naudotų automobilių kainą?

Tinkamos kainos nustatymas yra gyvybiškai svarbus prekybos atstovams skaičiuojant pelno maržas. Čia praverčia transporto priemonių vertinimo įrankiai . Jums bus sunku gauti didelį pelną parduodant automobilius, jei patys už juos permokėsite, todėl mes esame čia, kad taip nenutiktų.

Išsamūs rinkos duomenys, kuriuos naudoja vertinimo įrankiai, padeda užtikrinti, kad už savo transporto priemones gaunate geriausią didmeninę kainą.

Mūsų pačių svetainė „eCarsTrade“ turi savo rinkos kainos skaičiuoklę , kuri įvertina transporto priemonės kainą pagal dabartinę rinkos kainą ir įvairius kitus kriterijus.

{RINKOS_KAINA}

Kaip apskaičiuoti pelno maržą?

Norėdami apskaičiuoti naudotų automobilių prekybos pelno maržą , pirmiausia turite nustatyti bendras prekybos atstovybės pajamas ir bendras išlaidas.

Bendros pajamos gaunamos iš parduotų automobilių pardavimo kainos, o bendros išlaidos apima transporto priemonių pirkimo kainą, bet kokias atnaujinimo ar remonto išlaidas, pridėtines išlaidas (pvz., nuomą, komunalines paslaugas ir darbuotojų atlyginimus) ir papildomas veiklos išlaidas.

Pelno marža apskaičiuojama iš bendrų pajamų atėmus bendrąsias sąnaudas ir gautą sumą padalijant iš bendrų pajamų. Rezultatas padauginamas iš 100, kad būtų išreikštas procentais.

Šią formulę galima pavaizduoti taip:

Pelno marža (%) = ((Pajamos - Sąnaudos) / Pajamos) × 100

Koks yra vidutinis naudotų automobilių antkainis?

Antkainiai reiškia skirtumą tarp to, ką prekybos atstovas moka už naudotos transporto priemonės įsigijimą, ir kainos, už kurią jis ją parduoda klientui.

Vidutinis naudotų automobilių antkainis gali labai skirtis priklausomai nuo kelių veiksnių, įskaitant transporto priemonės markę ir modelį, prekybos atstovo kainodaros strategiją, rinkos sąlygas ir transporto priemonės būklę.

Jei prekybos atstovas įsigyja naudotą automobilį už 15 000 eurų ir išleidžia 1 000 eurų jo atnaujinimui, automobilio kaina prekybos atstovui būtų 16 000 eurų. Pridėjus 15 % antkainį, prekybos atstovas galėtų parduoti automobilį už maždaug 18 400 eurų.

Išvada

Kainodaros strategijos yra labai svarbios siekiant maksimaliai padidinti pelną ir užtikrinti klientų pasitenkinimą. Veiksminga kainodara turi atsižvelgti į kelis veiksnius – nuo rinkos paklausos ir transporto priemonių būklės iki atsargų lygio ir konkurentų kainų.

Svarbiausia – būti lanksčiam. Kas tinka vienam automobiliui, nebūtinai tiks kitam. Nuolat išbandykite skirtingus metodus, kad pamatytumėte, kas patinka jūsų klientams.

Naudodamiesi mūsų aptartais patarimais, užtikrinsite, kad jūsų prekybos atstovybė būtų sėkmingesnė ir tarnautų ilgiau.